Мерчандайзинг как искусство стимулирования продаж: от постановки задач до выбора эффективных технологий
В двадцатом веке стало известным выражение "Реклама — двигатель торговли". Однако современным ритейлерам и производителям недостаточно просто рекламировать свой товар, чтобы увеличить объемы продаж. Для этой цели используется мерчандайзинг - комплекс мер, направленный на стимулирование и поддержание продаж.
Мерчандайзинг - это искусство продаж, которое заключается в умении правильно выставлять товар. Это целый комплекс технологий, который помогает выделить ваш продукт среди огромного количества брендов. Сегодня в любом супермаркете представлено несколько десятков брендов, и задача грамотного мерчандайзера - помочь покупателю выбрать один из них.
Правила мерчандайзинга достаточно просты. Они основаны на том, что большинство покупателей приходят в магазин с ограниченным временем и не могут проанализировать свойства каждого товара или выслушать мнение продавца. Поэтому мерчандайзеры стараются заинтересовать покупателя только через экспозицию товара в торговой точке. Грамотная выкладка товара может вызвать желание покупателя немедленно совершить покупку. Данные Международной ассоциации рекламы говорят о том, что в магазинах с правильно организованным мерчандайзингом продажи увеличиваются на 300%. Мерчандайзинг стал неотъемлемой частью торговли, и владельцы торговых точек обязательно учитывают этот метод коммуникации с клиентом, чтобы увеличить свои продажи.
Статья о мерчандайзинге: задачи, цели и принципы
Одной из основных целей мерчандайзинга является увеличение продаж, как и в любой другой рекламной кампании. Привлечение клиента к продвигаемому товару – залог успешных продаж. Но помимо этого, важной задачей также считается продвижение бренда продукта в торговых точках и формирование лояльности у покупателя к бренду, производителю или отдельно взятой торговой точке.
Как достичь успеха в мерчандайзинге? Рассмотрим несколько простых принципов:
- Обеспечить четкую логистику: необходимо определить нужное количество товара на конкретный период времени для каждой торговой точки, продумать запасные каналы доставки в случае срочной необходимости (например, при неожиданном раскупании товара на витринах).
- Уделять внимание представлению товара: следует продумать детали торгового оборудования, рекламного материала и правильной выкладки товара в торговом зале. Визуальное восприятие потенциальным клиентом – это очень важная составляющая успешных продаж.
- Создать правильную атмосферу: не следует недооценивать такие детали, как звуковой фон, освещение, температура воздуха и аромат в магазине. Все эти моменты создают общее впечатление от посещения магазина, могут оставить положительный след и быть причиной повторного визита в этот магазин.
Мерчандайзинг – это абсолютно неотъемлемый элемент успешного бизнеса в современных реалиях розничной торговли. Без правильной выкладки товара, яркого визуализационного оформления и продуманной атмосферы в торговом зале, трудно ожидать хороших продаж.
В данном виде мерчандайзинга особое внимание уделяется оптимизации процессов и максимальной эффективности работы. Технический мерчандайзинг включает в себя использование специальных устройств для подъема и перемещения тяжелых товаров, оптимизацию пространства на складах, а также программное обеспечение для управления выкладкой товаров в магазинах. Промотехника - это различные виды рекламных материалов, используемых в магазинах. Это может быть баннер, дисплей, рекламный стенд, прикрепленный к товару. Промотехника не только привлекает внимание к товару, но и помогает покупателю лучше ориентироваться в магазине. Каждый вид мерчандайзинга имеет свойственные особенности и характеристики, но все они направлены на развитие продаж и удовлетворение потребностей покупателей. Успешный мерчандайзинг - это ключевой элемент успешной продажи.Мерчандайзинг – это важный элемент процесса продаж. Инструменты мерчандайзинга включают в себя все, что находится внутри торгового зала и имеет отношение к продажам. К ним можно отнести дизайн магазина, торговое оборудование, грамотно спланированный поток покупателей, униформу персонала и рекламные материалы.
Однако, чтобы эти инструменты работали эффективно, необходима подготовительная работа. На этапе подготовки создают планограмму, которая разрабатывается с учетом предпочтений необходимого сегмента целевой аудитории. В планограмме учитываются характеристики товара и методы его выкладки на полках магазина.
Горизонтальная выкладка означает, что товары на полке располагаются таким образом, чтобы привлечь клиентов к не очень популярным товарам. Продукты чередуются, тем самым вызывая у посетителей желание купить их.
Вертикальная выкладка представляет собой размещение однородных товаров на одинаковых стеллажах и в несколько рядов. Негабаритную продукцию ставят на верхние полки, а более крупные товары – на нижние. Это обеспечивает удобство покупателям любого роста. Вертикальная выкладка эффективно “работает” в просторных торговых залах.
Дисплейная выкладка представляет собой обустройство дополнительных точек продаж. Это может быть стойка, стенд и т.д, где нужные товары представлены в самом выгодном ракурсе.
Важную роль играет правильное зонирование торговых площадей. Это делается для того, чтобы посетитель, войдя в магазин, смог охватить взглядом максимально большую часть торгового пространства. Так, например, вход в магазин должен быть свободным, и чем больше площадь торгового зала, тем больше должна быть входная зона. Чтобы покупатели последовательно осмотрели все отделы в магазине, их стоит направить против часовой стрелки.
К POS-материалам мерчандайзинга можно отнести инструменты, которые помогают покупателям выбрать нужный товар. К таким инструментам относятся ценники, листовки и буклеты, мониторы и дисплеи, шелфтокеры, стоп-шелфы, плакаты и джумби – увеличенные копии товаров.
Мерчандайзинг впервые появился в США в период Великой депрессии. Владельцы торговых точек поняли, что магазины должны быть не только красивыми и удобными, но и функциональными, чтобы приносить максимальную выручку с единицы торговой площади. Как и прежде, на сегодняшний день мерчандайзинг играет важную роль в увеличении продаж и оказывает влияние на предоставление правильной информации о товарах в торговых залах.
В магазинной экономике существует несколько наиболее эффективных технологий мерчандайзинга, которые универсальны для товаров любых групп и для торговых точек любого размера.
Одной из этих технологий является так называемая «золотая полка», на которую первым делом обращает внимание покупатель. Исследования показали, что такая витрина находится на высоте 15-20 сантиметров ниже уровня взгляда. Для того чтобы правильно оформить такую полку, необходимо определить целевую аудиторию: ее возраст, пол и рост. Например, если на полке будут располагаться игрушки, то следует учитывать рост детей.
Важным элементом технологии мерчандайзинга является «фокусный пункт». Продвигаемые товары лучше выкладывать в самом центре витрины или смещать вправо, т.к. там находится основной интерес покупателей.
Еще одной важной характеристикой потребительского поведения является «движение глаз». Люди, рассматривающие товары на витрине, следуют зигзагообразному пути сверху вниз и слева направо. Для того чтобы этим пользоваться, можно выделить «эпиграф» в правом верхнем углу, где будет находиться ключевой продукт.
Учитывая визуальное восприятие, можно разместить продвигаемый товар в зоне, находящейся на 30 градусах выше центральной точки фокуса взгляда. Покупатели осознаннее воспринимают информацию, которая расположена именно в этом месте.
Принцип «обратных часов» основан на учете того, что большинство людей правши. Поэтому они привыкли перемещаться по торговому залу против часовой стрелки.
«Золотой треугольник» — это свободное пространство, находящееся между входом в магазин, кассами и точкой, где находится наиболее популярный товар. Чем больше это пространство, тем лучше будут продажи.
Фото: freepik.com